Foco no Mercado

Toda empresa de varejo passa por algumas fases distintas em sua evolução e uma delas é justamente a preocupação em manter o foco na demanda após atingir um grau de sucesso.

É necessário distinguir demanda e demanda target. O que define isso é exatamente um Estudo de Mercado que fará o mapeamento do varejo no entorno do estabelecimento compondo um painel baseado na dinâmica urbana local. Outra vertente desse processo é o mapeamento dos atuais clientes através de uma Pesquisa de Mercado visando entender os hábitos e desejos de consumo. Assim poderemos separar aqueles que por impulso ou preço baixo compraram na sua loja daqueles que têm por costume comprar no seu estabelecimento e essa sim é a demanda target.

Para manter o foco no seu consumidor mais importante (demanda target) é imprescindível ouvir esse público realinhando continuamente seu mix de produtos com a necessidade do mercado. É necessário fugir da briga de preços, não se fideliza realmente ninguém vendendo-lhe mais barato pois sempre haverá grandes promoções de grandes lojas atraindo em massa a demanda que poderia ser sua.

A qualidade total tem que ser posta em prática. É preciso treinar muito bem seus vendedores para que simplesmente escutem as necessidades do cliente. É preciso ressaltar a beleza dos produtos, a resistência, a funcionalidade, a garantia. A loja deve atuar como um facilitador da vida cotidiana dos seus clientes, oferecendo-lhes conforto, utilidades e benefícios e não preço baixo!

Para que o cliente retorne e se torne fiel ele precisa se sentir bem durante todas as fases da negociação. Assim sendo o consumidor deve contar com facilidades de pagamento e agilidade nesse processo. A próxima fase é a entrega da mercadoria que deve ser feita exatamente no prazo estipulado.

A empresa que deseja manter seu foco, fidelizando sua demanda target, deve trabalhar continuamente com a Pesquisa de Mercado para que conheça exatamente as necessidades dos seus clientes utilizando-se também da Pesquisa de Satisfação Pós Venda, que pode ser realizada por telefone e que garantirá uma imagem de respeito ao consumidor tornando-o inclusive um vendedor estimulado dos seus produtos.

*Presidente da Associação do Dirigentes de Vendas e Marketing do Brasil (ADVB-RJ)
  * Presidente do IBEM - Instituto Brasileiro de Executivos de Marketing
* Vice-Presidente da FENADVB - Fed. Nacional das ADVB`S