Networking Executivo
Como coach e facilitador tenho ministrado
treinamentos sobre o tema de gestão de redes de
negócios no qual destaco o conceito do CNO – Chief
Networking Officer. Um dos princípios básicos
dessa metodologia é o de que todos os recursos necessários
para se alcançar metas, pessoais e/ou profissionais,
encontram-se na rede de contatos dos indivíduos
e das organizações. Em outras palavras, nas
próprias pessoas sejam elas conhecidas ou ainda
desconhecidas. É como dizem “mais importa
a quem conhecemos do que o que sabemos”.
Se as metas ainda não foram alcançadas é porque
(1) elas não estão suficientemente claras,
(2) elas não estão bem alinhadas com nossos
valores, (3) a comunicação com a rede precisa
ser melhorada, (4) a rede de contatos ainda não é a
ideal ou mesmo (5) existe a combinação de
vários desses fatores ao mesmo tempo ou em seqüência.
Nesse sentido, a atividade de networking estruturada e
profissional é de fundamental importância
no mundo executivo em qualquer época. Vejamos então
algumas das diversas faces da verdadeira e profícua
atividade de networking executivo. Na verdade, networking é muito
mais do que uma atividade. Deve ser cultivado como um hábito
tão saudável quanto o de se ter uma alimentação
saudável, de dormir um bom número de horas
e de fazer exercícios com freqüência
e moderação. Ao contrário do que se
imagina, networking não é a cerca dos contatos,
em quantidade e qualidade, mas sim do valor que se adiciona
a esses contatos.
É fundamental entender que a oportunidade do networking
ocorre a cada contato, e portanto, sempre em mão-dupla.
Alguém procura estabelecer o contato enquanto a
outra pessoa percebe e reage àquela abordagem. Seja
o contato realizado ao telefone, ao encontrar uma pessoa
na rua ao acaso ou mesmo ao enviar/receber um e-mail. Qualquer
formato de contato é uma chance de se fazer networking
e deve ser entendida e valorada como tal.
O networking não deve ser feito apenas em função
de atender uma necessidade específica e imediata.
Ao contrário, o profissional deve encarar cada contato
em sua rede como uma árvore que precisa ser regada
com regularidade. Sempre adicionando valor e cuidados especiais
para que ela possa generosamente retornar em bons frutos
num futuro breve.
Networking também é a respeito de trocas. É dando
que se recebe. Imagine que toda conversa entre dois profissionais
começasse com a seguinte pergunta em caráter
de genuína reciprocidade “O que posso fazer
por você ?” . Essa abordagem é muito
mais construtiva para ambos do que o tradicional raciocínio
do tipo “O que eu posso ganhar com esse contato de
imediato?”. Servir para ser servido é a máxima
aqui.
Outro fator fundamental em networking executivo é a
habilidade de negociar. Negociação está intimamente
ligada a capacidade de comunicar com propriedade sua proposta única
de valor e, principalmente, de ouvir os benefícios
oferecidos pela outra parte. Os ouvidos devem estar suficientemente
treinados para entender tanto o que é claramente
dito quanto o silêncio. A chave do sucesso aqui reside
no alinhamento das expectativas entre as partes.
Uma vez que os ganhos mútuos tenham sido vislumbrados,
recomenda-se que os mesmos sejam bem entendidos e acordados
entre as partes. A conversa toma um rumo de “eu faço
isso por você e em troca do faz aquilo por mim”.
Diametralmente oposto ao tradicional “eu quero que
você faça isso por mim e quem sabe um dia
eu possa fazer algo por você”. Portanto, networking
também diz respeito a compromisso mutuamente benéfico.
Atitude positiva é a verdadeira base de uma sólida
atividade de networking. E as atitudes estão intimamente
ligadas aos valores éticos e morais de cada ser
humano. Os intangíveis é que fazem a diferença.
Essa consolidação se dá em função
dos ensinamentos transmitidos pela família e pelo
propósito de vida de cada indivíduo externados
através de suas paixões e ambições.
Portanto, a essência maior do networking reside e
começa em cada um de nós e não da
rede de pessoas propriamente dita.
Por fim, verificamos também a existência
do fator cultural muito importante no que diz respeito à atividade
de networking no Brasil se comparado a outros países.
Talvez por uma questão climática, o pessoal
do hemisfério norte aderiu muito bem ao networking
online enquanto que esse tema ainda tem um amplo espaço
para crescimento entre nós. As comunidades de networking
online são utilizadas, por exemplo, como canal de
divulgação de eventos corporativos, e que
normalmente, acontecem em locais fechados mas dentro de
um calendário definido com relativa antecedência.
No Brasil, além dos eventos tradicionais happy-hours
agendados em restaurantes e hotéis, ainda existem
muitas possibilidades de explorar o networking ao ar livre,
e.g., caminhadas e passeios de barco entre outras atividades.
Espero com essas linhas ter chamado a atenção
para sutis mas fundamentais conceitos sobre o networking
executivo. Agora é apenas uma questão de
dar os primeiros passos. Sucesso na caminhada !
Octavio Pitaluga Neto
CNO – Chief Networking Officer
TEN – Top Executives Net
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