Vender com galhardia

Percebe-se, a cada dia, que o mercado torna-se mais competitivo e a venda fica mais difícil, quer seja de um produto ou de um serviço. Ainda mais hoje, com a cultura da venda multicanal: presencial, por telefone ou internet. O consumidor, mais que nunca, encontra-se em uma zona de conforto em que pode escolher produto, serviço, preço e condição de compra.

Atualmente, o cliente vai às compras bem preparado por uma plêiade de especialistas de mercado, para poder fazer o melhor negócio. O vendedor também deve estar preparado para entender e responder a tal poder de argumentação e negociação. O cliente aborda o vendedor já com uma série de regras em mente:

PLANEJAMENTO – Saiba exatamente do que você precisa, o que você quer comprar e quanto pode pagar. É um modo de evitar pagar mais caro por algo desnecessário, pagar prestações com juros ou levar um produto similar, mas inferior.

QUEBRE O GELO – Tanto faz se você estiver na feira ou comprando um carro novo. Todo mundo gosta de rir e de trabalhar em um clima descontraído. Comece a conversa com uma piada sobre a situação. Assim, o clima de impessoalidade se rompe e o vendedor pode ficar mais aberto à negociação.

SEJA SÉRIO – É hora de mostrar que ninguém ali está disposto a perder tempo: de acordo com a negociação, você pode levar o produto para casa. Mas cuidado para não demonstrar que você está louco para comprar – o camarada do outro lado do balcão pode se sentir por cima e descobrir que não precisa negociar.

MENOS QUE O MÍNIMO – Comece a pechincha propondo um preço um pouco menor que aquele que você realmente pode pagar. Essa é ótima para abrir uma boa margem de negociação e instaurar os termos da negociação. E você ainda pode dar sorte de o vendedor aceitar de cara sua proposta inicial.

SEJA GENTIL – Não transforme a discussão em uma guerra pelo menor preço. O vendedor pode recusar um desconto só para não ter o orgulho ferido. Em vez de desmerecer o produto, aja com humildade, fazendo seus argumentos parecerem que não são contrários aos dele.

PALAVRAS PROIBIDAS – Não desvalorize o ofício do outro. Sobretudo se você estiver negociando o preço de um serviço prestado por alguém, evite expressões como “não vale tanto assim” e “essa é minha última proposta”.

DEIXE FALAR – Deixe o vendedor argumentar o quanto quiser – ouvi-lo atentamente não significa concordar com ele. Pelo contrário. Bem tratado, ele terá mais vontade de ouvir seus argumentos. E a conversa toda pode render um bom abatimento no preço final.

À VISTA PARCELADO – Um jeito eficiente de pechinchar é pedir um desconto no preço a prazo se for pago à vista, e depois fazer o que era à vista a prazo. Uma geladeira que custa dez parcelas de 1800 reais sai por 1200 reais se paga à vista. E esse preço à vista pode ser facilmente parcelado em três vezes.

SAIBA DIZER NÃO – Se a fase da pechincha acabou e o preço ainda não é o que você quer, não tenha medo de dizer ao vendedor que não vai comprar. Peça ao vendedor para anotar a oferta – ela pode servir de argumento na loja seguinte.

NÃO DESISTA NUNCA! – Conseguiu o preço ideal? Então agradeça ao vendedor, diga o quanto gostou de negociar com ele, guarde o nome do sujeito. Se você for àquela loja com freqüência, a pechincha terá meio caminho andado. Mas lembre-se: o bom pechinchador pechincha até na hora de preencher o cheque. Dá pra tirar os quebrados do preço?

Qual é, então, a melhor atitude do vendedor frente ao desafio da venda? Vender com galhardia, eu diria, é o melhor posicionamento.

Paulo Pandjiarjian
Jornalista, consultor de varejo, é vice-presidente da ADVB DF - Associação dos Dirigentes de Vendas e Marketing do Brasil Distrito Federal e diretor-geral da Pan Brasil Comunicação Empresarial.