SPIRIT DESIGN

TRABALHO: A Arte de Vender o Vento

Problema: Em 2002, analisando o mercado de ventiladores de teto, a Spirit descobriu que faltavam opções que atendessem aos anseios dos consumidores, devido à concepção antiquada dos produtos, baixa qualidade, pouca ventilação, fraca solução para iluminação e decoração. Por outro lado, a Spirit também detectou que as vendas deste produto acompanham a distribuição de renda e não o clima da região, pois nas regiões Norte, Nordeste e Centro-Oeste, em que predominam altas temperaturas, as vendas são muito menores do que no Sul e Sudeste.

Solução: A empresa se propôs a desenvolver um produto que fosse, ao mesmo tempo, moderno, decorativo e de alta qualidade para ventilação e iluminação. Para tanto, contratou um dos melhores escritórios de design do país, que desenvolveu um ventilador inédito de apenas duas pás e que venta muito mais que os similares convencionais. Para vender corretamente seus ventiladores de teto exclusivos, a Spirit decidiu deixá-los expostos para que o cliente pudesse “experimentar” o vento e a iluminação produzidos pelo produto. Através de merchandising, a empresa passou a ceder, gratuitamente, seu mostruário, e dar suporte técnico para auxiliar os lojistas a exporem corretamente o produto, surpreender o cliente pelo atendimento eficiente e valorizar a pós venda, trocando gratuitamente eventuais peças danificadas por novas e entregando-as diretamente na casa do consumidor.

Resultado: Três anos após seu lançamento, o modelo de duas pás ganhou dois prêmios internacionais e quatro nacionais. Hoje, o Spirit é o primeiro ventilador de teto disponível para vendas via internet e grandes redes de varejo e lojas especializadas dos Estados Unidos, União Européia e América do Sul importam o produto. De 2002 para 2003 ele dobrou suas vendas – de 75 mil para 150 mil unidades e a expectativa para 2004 é alcançar a marca de 250 mil peças vendidas. Maior indústria de ventiladores de teto do país, com 2.300 pontos de venda distribuídos de Norte a Sul, a Spirit quebrou o paradigma de que ventiladores de teto no Brasil só são vendidos em grande quantidade e a baixo custo, além de conquistar, com ousadia e criatividade, seu espaço no mercado globalizado.